Durf te vragen

Wanneer ik eens zeg: “Soft on the people; firm on the issue” dan knikken mensen meestal instemmend. Maar daarna blijft de vraag: hoe doe je dat? Hoe geef je zo’n one-liner in de praktijk vorm? Aardig, hoffelijk en voorkomend zijn tegen mensen is één kant van het verhaal, maar de andere kant is zeker zo belangrijk en lijkt vaak nog moeilijker: gewoonweg durven vragen om wat je nodig hebt. Vaak zie en hoor je mensen om de hete brei heen draaien, zonder uiteindelijk te zeggen wat ze nou precies willen of nodig hebben. Natuurlijk neem je een aanloopje in een gesprek en wissel je wat beleefdheden uit wanneer je begint, maar dan komt toch eens dat moment om duidelijk en onomwonden te vragen wat je wilt van de ander.

“Ik ga eerst eens informeren hoe het staat met dat nieuwe project”, zei een opdrachtgever tegen me.  Zo deed hij dat ook. Hij informeerde nog naar de kinderen van onze gesprekspartner, was daarna even stil en begon toen met enige omhaal het probleem te schetsen waarvoor we bij elkaar waren gekomen. Zonder duidelijk te zeggen wat hij wilde. Het was alsof de gesprekspartner de concrete vraag er zelf bij moest verzinnen. Die koos vervolgens om te doen alsof hij het niet begreep. Bij uitblijvend resultaat begint de ander dan zijn woorden meer kracht bij te zetten door een soort spierballentaal te gaan gebruiken en af en toe zacht op de tafel te slaan. Maar de vraag waar het om gaat rolt nog steeds niet van zijn lippen. De situatie stevent af op impasse en frustratie.

Toen het uiteindelijk toch vriendelijk en onomwonden op tafel kwam: “Het is belangrijk voor me. Zou jij dat-en-dat voor mij willen doen?”, bleek het antwoord eenvoudigweg: “Ja, mits…”. De ‘mitsen’ konden daarna worden besproken en werden in een compromis opgelost.

Achter het niet duidelijk of specifiek stellen van een vraag, zit in veel gevallen de angst om een volmondig ‘nee’ als antwoord te krijgen. Het incasseren van een afwijzing ligt altijd gevoelig. Om die afwijzing te ontwijken, formuleren we de vraag simpelweg niet. Zolang je geen ‘nee’ krijgt, kun je immers blijven hopen op een ‘ja’. Maar door niet duidelijk te vragen om wat je nodig hebt, blokkeer je zelf de volmondige ‘ja’.  Wanneer de vraag over gecompliceerd of onduidelijk is, zal het antwoord ook over gecompliceerd of onduidelijk zijn.

Meer dan negentig procent van de mensen heeft de neiging om positief te reageren op een directe vraag in de zin van “Zou jij … voor mij willen doen?”. Mensen hebben nu eenmaal een natuurlijke neiging om graag iets voor een ander te willen doen en trouwens: zij worden daarvoor vervolgens ook graag bedankt of gewaardeerd.