Overtuigen of dwingen?

De noorderwind en de zon hadden een weddenschap: ‘zie je die man daar op straat’ zei de wind. ‘Ik wed dat ik die man zijn jas kan laten uittrekken en jij niet’. ‘Die weddenschap neem ik aan’ zei de zon. En de noorderwind begon te blazen en te blazen, steeds harder en harder. Maar hoe harder de wind blies, hoe strakker de man zijn jas om zich heen trok. Toen begon de zon te stralen, de man keek even genietend omhoog… en deed zijn jas uit.

Voor mij toont dit verhaaltje precies het verschil tussen iemand ‘dwingen’ en iemand ‘overtuigen’. Hoewel het twee totaal verschillende dingen zijn, lijkt de scheidslijn in de praktijk vaak verloren te gaan.

De meeste mensen willen graag beter worden in anderen overtuigen omdat ze een ander iets willen laten doen wat hij niet wil. Dat is technisch gezien geen overtuigen, maar dwingen. Het is de noorderwind die de man zijn jas uit wil laten doen, terwijl de man bij zoveel wind zijn jas alleen maar aan wil houden. Zuiver overtuigen dient niet om iemand iets te laten doen wat hij eigenlijk niet wil. Overtuigen is iemand iets laten willen wat hij aanvankelijk niet wou. De actie die erop volgt is slechts het resultaat van succesvolle overtuiging. Het is als de zon die de omgeving verwarmt, waardoor de man zijn jas uit wil doen. Bij overtuiging maak je gebruik van andermans eigen wil, terwijl je bij dwang om andermans wil heen probeert te werken.

Nou lijkt het verschil misschien te verwaarlozen, omdat het in de praktijk allemaal op hetzelfde resultaat neerkomt. Maar daar ben ik het niet mee eens. Sterker nog, ik denk dat die manier van denken precies de reden is waarom overtuigen soms zo moeilijk is. We richten ons zoveel op het gewenste resultaat, dat we vergeten om iemands wil te beïnvloeden. We maken gebruik van onbewuste beïnvloedingsmethoden, van straffen en van beloningen om de ander tegen zijn wil in te laten handelen. Misschien vind je dat ‘goed genoeg’. Misschien gaat het je alleen om het resultaat en niet om de manier waarop je er komt. Dat is prima, maar dan is een driedubbele waarschuwing wel op zijn plek…

Ten eerste zal de ander zich alleen maar harder verzetten wanneer hem iets opgedrongen wordt. De man trekt de jas alleen maar strakker om zich heen wanneer de wind hem van zijn lijf probeert te blazen. Dit extra verzet vraagt om extra inspanning van de afdwinger.

Ten tweede kost het blijvend veel moeite en energie om iemand tegen zijn wil in te laten handelen. Beloningen werken zolang ze van voldoende waarde zijn voor die ander. Kun je de beloning interessant genoeg maken om te voorkomen dat iemand terugvalt in het gedrag dat hij eigenlijk wil vertonen? Hetzelfde geldt voor straffen. Ook straf werkt alleen zolang het een afschrikkend effect behoudt. Doorgaans is er steeds meer straf of beloning nodig om hetzelfde resultaat te behouden. Afdwingen vraagt dus toenemend veel inspanning van jou.

Ten slotte, kun je er nooit helemaal in berusten dat de ander zich echt gewonnen geeft. Je zult constant alert moeten zijn of hij niet alleen maar doet alsof. Of hij niet de schijn van aanpassing ophoudt en heimelijk afwijkt van wat jij wilt. Een van de grootste voorbeelden uit de geschiedenis is misschien wel de Russische dictator Stalin die in de Sovjet Unie waanzinnige producties afdwong in de fabrieken. Zijn eisen waren onmogelijk, maar zijn manier van afdwingen was dusdanig krachtig dat ze er alles aan deden om hem te laten geloven dat aan zijn eisen voldaan werd. Stalin had de grootst mogelijke moeite om de constante druk op de ketel te houden. Hij werd volstrekt paranoïde en vertrouwde niemand meer. En dat was terecht. Hij heeft nooit geweten in welke extreme mate hij werd voorgelogen over de behaalde resultaten… maar diep van binnen had hij er een goed vermoeden van.

Wanneer je iemand ergens van wilt overtuigen, kun je dit het beste doen door je te richten op het veranderen van wat hij wil, niet op het veranderen van wat hij doet. Dat kost een stuk minder moeite en je kunt er geruster op zijn dat het gewenste resultaat ook echt en blijvend is. Ga voor jezelf eens na hoe je dat de laatste keer geprobeerd hebt iemand te overtuigen. Probeerde je zijn eigen wil van richting te veranderen of probeerde je het gewenste resultaat af te dwingen? Was je als de wind of als de zon? En hoe ga je dat de volgende keer doen?