Pawn Stars

Onderhandelen kun je leren… van een Amerikaanse reality-serie

Wanneer ik in de TV-gids kijk, valt me op dat we massaal meekijken op de werkvloer bij onze medemens. Of ze nu goud zoeken, vissen op krab of een pandjeshuis runnen. En in alle eerlijkheid, ik kijk er zelf ook graag naar, het is gewoon vermakelijk. Je laat je zo’n 25 minuten lang verbazen door wat mensen in de meest onverwachte omstandigheden gebeurt, waar ze onverwachts veel geld mee verdienen of juist zware tegenslagen te verwerken krijgen. Wat is er nou leuker dan dat? Toch zit er één programma tussen dat mij diepgaander fascineert: Pawn Stars. Dit programma is niet alleen vermakelijk om te kijken, maar dient tevens als een uiterst effectieve leerschool in onderhandelen.

In Pawn Stars kijken we mee met drie generaties van de Harrison-familie die samen de Gold & Silver Pawn Shoprunnen aan de rand van Las Vegas. Mensen proberen daar de meest uitzonderlijke items te verpanden of te verkopen. Nadat vastgesteld is wat de verkoper precies heeft binnengebracht en of het authentiek is, wordt er onderhandeld over de prijs. En dat gebeurt op een zeer effectieve manier. Een aanpak waar we allemaal veel van kunnen leren. Rick, de middelste van de drie Harrisons, is hier naar mijn mening het meest bedreven in.

Wat meteen opvalt is dat hij altijd open en eerlijk is over de waarde van een item. Wanneer een klant veel te weinig vraagt voor zijn object, zegt Rick dat tegen hem. Hij probeert geen misbruik te maken van de onwetendheid van zijn klant. Wanneer een klant te veel geld vraagt (iets wat uiteraard veel vaker voorkomt dan het tegenovergestelde) dan zegt hij het uiteraard ook. Duidelijk, vriendelijk en goed onderbouwd. Mocht er onduidelijkheid bestaan over de precieze waarde of als vastgesteld moet worden of het om een nagemaakte variant gaat, wordt er een expert bij gehaald. Ook dit gebeurt openlijk en in het bijzijn van koper en verkoper. Doordat de objectieve waarde onomwonden en openlijk vastgesteld wordt, kunnen ze deze verkennende fase snel afronden en direct doorgaan naar de onderhandelingen. Wat wil Rick er voor betalen? Wat wil de verkoper minimaal ontvangen?

In tegenstelling tot wat we in onderhandelingen altijd proberen te verbergen, schuift Rick zijn interesse en enthousiasme nooit onder stoelen of banken. Als hij iets interessant of mooi vindt, dan laat hij dat aan de verkoper weten. Hierdoor komt hij niet alleen geïnteresseerd, maar ook uitermate sympathiek over op de verkoper. Het geeft de verkoper echter ook de hoop op een hele goeie deal. En dat is dus precies waarom wij onze interesse meestal verbergen! We zijn bang dat het de prijs opdrijft. Doordat Rick zo enthousiast is, vergroot hij wel meteen zijn gun-factor. De verkoper is vaak een liefhebber en zijn eigen product heeft vaak sentimentele waarde voor hem. In de eindfase van de onderhandeling zou die gun-factor ertoe kunnen leiden dat de verkoper toch maar akkoord gaat. Omdat hij het Rick gunt, juist omdat Rick het item duidelijk op waarde weet te schatten. Daar komt bij dat het een mogelijkheid biedt voor de verkoper om akkoord te gaan met een prijs die lager is dan gehoopt, maar dan wel zonder gezichtsverlies. Zo kan hij akkoord gaan met de kanttekening: “oké dan maar, het is minder dan ik ervoor wou hebben maar ik vind het ook belangrijk dat het in goede handen komt.” Onderschat de invloeden van gezichtsverlies en de gunfactor niet! Aflevering na aflevering wordt duidelijk dat ze doorslaggevend kunnen zijn en dit geldt niet alleen voor transacties in een pandjeshuis, maar ook daarbuiten.

Maar voordat het zover is, moet Rick eerst de verwachtingen van zijn verkoper terugbrengen naar de realiteit. Deze verwachtingen zijn vaak al te hoog en de verkoper voelt zich gesterkt door de interesse die Rick al heeft getoond. Als een item duizend dollar waard is, wil de verkoper ook graag 1000 dollar, of minimaal 999… Dan is Rick aan zet. Zo aardig en goedlachs als hij constant is, legt hij nu onomwonden uit dat hij dat niet zal betalen. Dat hij een investering moet doen, dat hij risico neemt en dat hij er ook iets aan moet verdienen. Dan doet hij een tegenbod. In tegenstelling tot wat wij tegenwoordig heel normaal vinden, biedt hij niet veel lager dan hij daadwerkelijk bereid is te betalen. Hij gaat wel aan de onderkant van zijn marge zitten. Hierdoor voorkomt hij dat er nog heel veel onderhandeld wordt en de prijs alsnog enorm opgedreven wordt. Hij laat de verkoper ook zien dat hij redelijk is en hem serieus neemt. Hij laat wel wat ruimte over voor onderhandeling, maar hij beperkt die ruimt en bewaakt zijn grenzen.

Uiteindelijk komen ze er bijna altijd uit. Soms wil de koper gewoon te veel, dan laat hij de deal lopen. Soms geeft de koper te snel toe en heeft Rick een leuke winst. You win some, you lose some.Met deze onderhandelingstechniek is hij doorgaans zeer succesvol, betaalt hij zelden te veel en loopt hij zelden een mooie kans mis. Als bonus heeft hij een goeie reputatie waardoor mensen met uitzonderlijke objecten sneller naar zijn shop komen. Het is een onderhandelingstechniek die haaks staat op de techniek die we in ons dagelijks leven als van nature toepassen. Maar iedere keer als ik weer een aflevering kijk, vraag ik me weer af waarom we niet altijd zo onderhandelen? Het lijkt zoveel logischer dan desinteresse voordoen, waarde verdoezelen en extreem inzetten om in het midden te eindigen. Volgens mij heeft Rick door hoe je resultaat behaalt en wij mogen gratis en dagelijks van hem leren…