Ik heb eens ergens gelezen dat we eigenlijk altijd langs elkaar heen praten en dat we in het allerbeste geval heel dicht langs elkaar heen praten. Ik ben ervan overtuigd dat er meer uit communicatie te halen valt dan “dicht langs elkaar heen praten”, maar toch is die uitspraak wel in mijn gedachten blijven hangen. Het omschrijft namelijk wel heel treffend wat er in de praktijk vaak gebeurt. Soms praten we al vanaf de allereerste zin langs elkaar heen. Dat heeft alles te maken met het relevantieprincipe en wanneer je er eenmaal alert op bent kun je het gemakkelijk onschadelijk maken.
Helemaal in de kern is communiceren niets anders dan het uitzenden en ontvangen van boodschappen door twee of meer personen. Het relevantieprincipe houdt in dat ieder mens dat een boodschap ontvangt zich altijd als eerste afvraagt: “waarom zendt deze persoon deze boodschap naar mij? Dit is een volautomatische en universele reactie van iedereen die een boodschap ontvangt. Het is zo automatisch dat we ons vaak niet eens bewust zijn dat we ons dat afvragen. Nou is het antwoord op deze vraag vaak meteen overduidelijk. Als iemand per ongeluk koffie over zijn broek gooit en vraagt: “Heb je een doekje?”, dan is de relevantie door de context direct duidelijk. Maar wat gebeurt er als iemand een boodschap uitzendt waarvan je niet meteen duidelijk hebt waarom hij dat naar jou doet? Denk bijvoorbeeld aan je manager die ineens bij je bureau gaat staan en schijnbaar uit het niets vraagt: ‘Hé, hoe vind jij zelf dat je het tot nu toe doet binnen deze afdeling?’ Het eerste wat je je dan afvraagt is: “uh, waarom vraag je dat?” Je voelt meteen aan dat je de relevantievraag niet klakkeloos kunt beantwoorden.
Datzelfde zal gebeuren wanneer een mogelijke nieuwe klant na het aanhoren van je pitch afscheid neemt met de woorden: ‘Ik weet niet hoe jij erin zit maar ze maken mij niet wijs dat de Elfstedentocht nog gereden kan worden. Tot ziens maar weer.’ Zeg eens eerlijk, waar zou jij de terugweg over nadenken? Wat je gaat eten die avond? Of er iets leuks op tv komt straks? Nee natuurlijk niet, jij blijft je maar afvragen waarom die klant over de elfstedentocht begon! Wat bedoelde hij daarmee? Heeft het iets met jou te maken? En is het dan iets positiefs of juist niet?
Wanneer de ontvanger niet meteen te horen krijgt waarom hij die boodschap toegezonden krijgt, dan zal die vraag hem bezighouden, zijn aandacht opeisen en veel belangrijker nog: afleiden van het gesprek. Terwijl jij het gesprek gewoon voortzet met hem, is hij op zoek naar de reden achter je boodschap. Dat kan hij doen door er rechtstreeks naar te vragen, maar doorgaans gaat hij er indirect naar vissen of erger nog, hij verzint zelf een antwoord op de waarom-vraag. En dat antwoord kan mijlenver van de waarheid liggen, maar is desondanks wel bepalend voor hoe hij de rest van het gesprek met je voert. Onduidelijkheid over de relevantie van uitgezonden boodschappen kan er daarom vanaf de allereerste zin toe leiden dat jullie de rest van het gesprek langs elkaar heen praten.
De les die we hieruit kunnen trekken is simpel: laat het niet aan de ontvanger over om de waarom-vraag te beantwoorden. Zorg ervoor dat jij als zender duidelijk aangeeft waarom je jouw boodschap naar die ontvanger zendt. Dan hoeft de ander dat niet zelf in te vullen en is de kans vele malen groter dat jullie niet vanaf het begin af aan langs elkaar heen zullen praten. Daarmee is een grote stap naar constructievere communicatie meteen gezet.
