We hebben het al vaak gehad over het CCSS model. Een model met zes basiselementen waarmee je ook uitdagende gesprekken goed kunt handelen. Een goed gespreksklimaat en ook je doelen halen. Een van die zes basiselementen is ‘Hoffelijk’. Wanneer wij mensen uitleggen op wat voor manieren het belangrijk is om ook – of misschien wel juist – in lastige gesprekssituaties aardig te zijn, dat ziet iedereen dat eigenlijk ook wel. Maar toch lopen we er tegelijk ook wel vaak tegenaan, dat mensen in moeilijke gesprekken dan toch een terughouding voelen om aardig te zijn tegenover een gesprekspartner. Niet dat ze het beargumenteren of stellen dat hoffelijk als basiselement in dat model voor constructieve communicatie niet thuishoort, maar op de een of andere manier kunnen ze er dan toch niet toe komen.

Doorvragend blijkt het meestal te gaan om een vaak maar half beredeneerde vrees, dat als je in een gesprek waar meningen sterk tegenover elkaar staan, te aardig bent tegen die ander, die dan zal gaan denken dat je ook op de inhoud wel toe zult gaan geven. Of omgekeerd, dat het voor jezelf moeilijk voelt om straks stevig aan je doelen vast te houden wanneer je nu eerst heel aardig tegen die ander bent. We hebben kennelijk een innerlijke drive om onze expressies met elkaar in lijn te houden. “Ik ben het helemaal niet met je eens; ik kan je echt geen gelijk geven in hoe je er tegenaan kijkt, en ik ga nu dus ook niet heel aardig tegen je doen zodat je misschien ten onrechte zou denken dat het allemaal wel meevalt.”

Maar dat is een misverstand. Zo’n gedachtegang zou hooguit op een op een onmacht duiden om tegelijk vriendelijk, aardig of voorkomend te zijn en toch duidelijk te over je inhoudelijke punt. Het is een misverstand dat wel wat verwant is aan een oude en hardnekkige overtuiging, dat wanneer je iets van iemand wilt kopen, maar er minder voor wilt betalen dan de vraagprijs, je het eerst stevig af gaat kraken in de hoop dat de ander dan wel een lagere prijs zal accepteren. Dus loop door iemands huis heen, zeg van van alles dat je het niet oké, niet mooi of niet goed genoeg vindt, en bied dan een lagere prijs.  Nou ja, een huis is nu misschien even niet zo’n goed voorbeeld in een overspannen markt waar alles wordt overboden. Maar stel je hebt een motor waar je al jaren op gereden hebt en die verkoop je nu. Je vraagt € 5000,00. Er komt iemand en die kraakt het ding eerst af en zegt dan nors: “Ik geef je er 4500 voor.” Grote kans dat je het niet eens overweegt. Hoewel je waarschijnlijk eerder echt wel eens hebt gedacht: desnoods laat ik hem voor wat minder gaan. En dan komt er iemand die de motor prachtig vindt en jou prijst voor hoe goed je hem hebt onderhouden. Iemand die ook wel wijst op zaken die misschien aandacht vragen aan de motor die je aanbiedt, maar die ook wil horen over het plezier dat je ervan hebt gehad. En die dan zegt: “Ik vind hem zo mooi, ik zou hem graag willen hebben, maar ik kan helaas maar € 4000,00 betalen.” Dan is de kans groot dat je er serieus over in gesprek gaat en hem uiteindelijk gunt voor € 4300,00 terwijl je eerder al eens hebt gedacht dat je minimaal € 4600,00 wilde hebben.

Dit is te vertalen naar allerlei situaties. Ik werk ook als fotograaf. Stel je voor dat iemand tegen me zegt: ik wil dat je foto’s van me maakt, maar zo bijzonder zijn de foto’s die jij maakt niet, dus ik wil er maar de helft van de normale prijs voor betalen. Denk je dat ik dat zou overwegen? En omgekeerd: iemand zegt: “Ik vind dat je prachtige portretten maakt. Ik zou zo graag willen dat je een foto van mij maakt, maar ik heb niet voldoende geld om je prijs te betalen.” Dat pakt misschien wel anders uit.

Dus laat dat misverstand gaan. Wees aardig. Altijd, dus ook in lastige gesprekken. Denk van tevoren na: wat is mijn doel en wat is mijn speelruimte. Besteed er aandacht aan of je uitgangspunten kloppen en wat het alternatief is wanneer je er niet uit gaat komen. En als het allemaal klopt en goed is doordacht dan kun je daarna heel vriendelijk zijn. Aardig, voorkomend en begrijpend, en de ander ruimte geven en naar hem luisteren. Om dan met diezelfde vriendelijkheid en nog steeds met begrip voor de positie van die ander te zeggen: “Dit is helaas de speelruimte die ik heb. Dit is wat ik je kan bieden. Ik hoop dat we het daarover eens kunnen worden.”  Als je echt hebt nagedacht over welke speelruimte je hebt, over waar je wel of niet genoegen mee kunt nemen en wanneer je beter af kunt haken, dan is de kans heel groot dat je eruit komt op een manier die goed voor je is. En als niet, dan heb je van tevoren heel goed nagedacht wat je alternatief is. Dat heeft je er dan weer voor behoed dat je genoegen nam met iets waar je achteraf gezien beter geen genoegen had kunnen nemen of juist dat je iets hebt afgewezen waar je achteraf misschien toch beter mee af zou zijn geweest.