Waarom kost het vaak zoveel moeite om een ander zover te krijgen dat die iets verandert in zijn denken, doen of laten? Het belangrijkste is om je te realiseren dat iemand nooit zal veranderen, in wat dan ook, alleen omdat jij dat wilt. Iemand verandert alleen van koers omdat die dat zelf wil. En daarin ligt meteen de moeilijkheid, want we zijn als mensen van nature nogal inflexibele wezens, in de zin dat we graag vasthouden aan wat we al denken. Aan datgene wat we al besloten hebben en aan wat we al doen. Afwijken van bestaand gedrag of eerdere keuzes is moeilijk omdat het ons onbewust een gevoel geeft alsof we het tot nu toe fout hebben gedaan. Waarom zouden we anders ineens iets veranderen in ons denken, doen of laten?

Denk maar eens aan iets simpels als die ene trui die je al jaren in je kast hebt liggen en nooit draagt omdat de kleur niet helemaal je smaak is. Maar iedere keer heb je die toch maar weer bewaard omdat het verder een prima trui is. ‘Zonde om praktisch ongedragen weg te gooien.’ En dus, iedere keer dat je je voorneemt om je kast op te ruimen, wordt het moeilijker om die trui weg te gooien. Je hebt toch zeker niet voor niets al die andere keren besloten om hem te bewaren? Als je hem nu ineens weggooit suggereert dat min of meer dat je al die andere keren de verkeerde keuze hebt gemaakt door hem te bewaren.

Dit gevoel – dat we bij het maken van een verandering moeten toegeven dat we het voorheen dus niet goed deden – is wat ze noemen gezichtsverlies. Gezichtsverlies lijden doet pijn. We voorkomen het daarom zoveel mogelijk en sommige mensen voorkomen het zelfs tegen iedere prijs. Dat kan er dus toe leiden dat jij, of de persoon tegenover je, tegen beter weten in vast blijft houden aan een mening, keuze of gedrag, puur omdat een verandering te veel gezichtsverlies op zou leveren. Geen wonder dat het vaak moeite kost om de ander tot een verandering van standpunt te verleiden. Een mens heeft zelfs moeite om zichzelf tot een ander standpunt over te halen.

Er is een manier om het iemand gemakkelijker te maken om een nieuwe richting in te slaan, en dat is door die ander gezichtsbehoud te gunnen. Geef de ander een goede reden waarom hij juist nu of in dit soort gevallen een andere keuze zou maken dan voorheen. Als er een aannemelijke reden is voor een verandering van gedrag, dan voelt het niet meer alsof hij ineens een andere keuze maakt dan voorheen. Het maken van een andere keuze voelt dan niet meer als een veroordeling van de keuzes die voorheen zijn gemaakt, simpelweg omdat de omstandigheden nu anders zijn. Op die manier kan iemand een verandering van gedrag aan zichzelf verkopen en door het bieden van gezichtsbehoud heb jij de mogelijkheid van verandering op een bepaalde manier aan de ander verkocht. In het geval van de truien kan het zoiets simpels zijn als het feit dat de kleren inmiddels niet meer in de kast passen. Dan kun je tegen jezelf zeggen dat je de trui zolang mogelijk bewaard hebt, maar dat het nu echt niet meer kan omdat de kast niet meer dicht kan.

Gezichtsverlies is een serieuze zaak en gezichtsbehoud kan de sleutel zijn om een door jou gewenste verandering te bereiken. Het verdient dus je oprechte aandacht om mensen van wie je in een uitdagende gesprekssituatie een verandering van gedachten vraagt gezichtsverlies te besparen.