Vandaag gaat het over overtuigingskracht. Niet over alles van overtuigingskracht, maar over één aspect dat enorm bij kan dragen aan je overtuigingskracht in een gesprek. We hebben in de loop van de tijd, ook aan de hand van het CCSS-model al heel wat verschillende zaken aan de orde gesteld. En daarbij is er ook al wel over gesproken, dat het over het algemeen geen zin heeft om te veel te pushen. Dat mensen alleen van gedachten veranderen wanneer ze dat zelf willen en niet alleen omdat jij dat wilt. Dat levert nog wel eens een spanningsveld op met een drive die in mensen zit: ‘Ja maar ik wil gewoon die deal winnen.’ Of: ‘Ik wil gewoon gelijk hebben.’ Of wat nog meer spanning op kan leveren… Je baas zegt: ‘Je zorgt gewoon maar dat het goed komt.’ Tja, je zit erin om iets te winnen. Is dat erg dan? Nee, maar de vraag die je je te stellen hebt is: ‘Waarom?’ Zoals bedoeld in het boek van Simon Sinek: ‘Start with why’

Niemand zal met je meegaan als je belangrijkste drijfveer is: ‘Ik wil gelijk hebben.’ Ik wil winnen. Ik wil meer geld.Iedereen tegenover je zal vinden: ‘ja, dat zal wel, maar waarom zou ík daarvoor moet zorgen?’ Je moet dus een stap terug. ‘Waarom doe je dit?’ Dus niet dat stuk van wat wil ik hebben? Wat neem ik? Maar juist: wat maak je? Wat breng je? Wat geef je? Als je een IT-specialist bent kan het zijn: zorgen dat die ander beschikt over de beste IT-faciliteiten die hem verder gaan brengen. Als je caravans verkoopt: zorgen dat die ander de perfecte caravan krijgt, waarmee die de allermooiste vakantie zal hebben, om dan met zoveel energie thuis te komen dat die weer met veel plezier en succes aan het werk kan. Als je huizen bouwt: zorgen dat mensen een woonomgeving krijgen waar ze gelukkig van worden. Als je kunst maakt: zorgen dat mensen worden meegesleept. Even worden afgeleid. Dat hun verbeeldingskracht wordt geprikkeld.

Het kunnen ook heel andere dingen zijn, maar wel met die uiteindelijke beginvraag: ‘Waarom?’ Laat die meereizen op je woorden. Die kruidt het gesprek heel anders. Daar zit een intentie achter die bijdraagt aan je overtuigingskracht. En als je een manager bent: zorg dat dat waarom, die intentie meereist op de woorden van de gesprekken die je mensen voeren. Zorg dat het niet afdaalt naar het tweede niveau. Dat je wilt winnen, meer geld wilt verdienen, gelijk wilt krijgen… Dat mag allemaal, maar de ander in het gesprek heeft er geen boodschap aan. Wat je brengt: daar is de ander in geïnteresseerd. En als je niets brengt…  Waarom zou iemand je dan iets geven?

Nou denk je misschien: dat is logisch. Maar je zult verbaasd staan hoe vaak in de rush van de dag wordt vergeten waar het eigenlijk ook weer om ging. Hoe vaak in gesprekken alleen dat tweede niveau doorklinkt: gelijk willen hebben, geld willen verdienen, deals winnen. En bizar genoeg houdt dat je vaak juist van de winst weg. In het CCSS-model kom je met dat uitgangspunt – ‘Waarom?’ ‘Waarom ook weer?’ en: ‘Wat kom ik brengen?’ – toe aan een aantal van de zes basis-elementen tegelijk. Ik hoef ze niet uit te spellen. Kijk er maar naar, je ziet ze zelf wel. Je vindt het model op onze site.