We willen allemaal maar één ding… en daar kun jíj je voordeel mee doen

Mensen doen alleen wat ze zelf willen. Als je iets van iemand nodig hebt, moet je zorgen dat hij dat ook wíl doen voor je. Zo simpel is het. Maar… als je gebruik wilt maken van de wil van de ander, moet je die wel kennen. Empathie is de vaardigheid om je te verplaatsen in de ander, zodat je begrijpt wat de beweegt. Omdat ieder mens universele basisbehoeften heeft waar zijn wil uit voortkomt, zijn deze behoeften het beste uitgangspunt om te achterhalen wat de ander in jouw specifieke situatie wil. Helaas zijn er tegenwoordig zoveel basisbehoeften gedefinieerd dat het meer op een uit de hand gelopen catalogus van eindeloze mogelijkheden is gaan lijken. Hopeloos dus? Nee. Je hoeft maar één richtlijn te volgen en je komt altijd uit waar je zijn moet.  

Een van de meest bekende theorieën over de behoeften van de mens is nog altijd de piramide van Maslow. Hierin wordt gesteld dat we achtereenvolgende de volgende behoefte nastreven:

Pas als de eerste behoefte bevredigd is, richten we ons op de volgende en zo verder. Maar zoals gezegd is de piramide van Maslow absoluut niet de enige lijst met basisbehoeften die door de tijd heen geformuleerd is. Zelfs Maslow’s piramide zelf is aangevuld met een nieuwe eerste behoefte waarin voorzien moet worden voor alle anderen behoeften aan bod komen:

Hoewel dit als grap geïntroduceerd is kun je je serieus afvragen of het een terechte toevoeging is… De conclusie hierover laat ik graag aan anderen over. Waar het mij om gaat is dat als er zoveel verschillende basisbehoeften bestaan, dat het ons nog steeds niet helpt om in te schatten wat de ander in een specifieke situatie wil.

Gelukkig lijkt er één drijfveer alles overstijgend te zijn. Dale Carnegie legt in ‘How to win friends and influence people’ overtuigend en duidelijk uit dat het allemaal neerkomt op de behoefte om belangrijk te zijn. Datgene wat ons het gevoel geeft dat we belangrijk zijn, bepaalt wie we zijn. Het is het meest belangrijke aspect van wie we zijn.

We laten ons niet leiden door logica en ratio, maar door emoties. We stromen over van vooroordelen en worden gemotiveerd door trots en ijdelheid. Wanneer we niet gericht zijn op het oplossen van een groot probleem, denken we 95% van de tijd aan onszelf. Alles wat we doen is een gevolg van wat we willen. Natuurlijk willen we soms iets omdat de omstandigheden ons daartoe drijven, maar als we het doen dat was er een reden om het te willen.

Als je iemand zover wilt krijgen dat hij doet wat jij wilt, dan moet je niet met hem praten over wat jij wilt. Je moet met hem praten over wat híj wil en hoe hij dat kan bereiken. Als je ervoor kunt zorgen dat hij zijn doel kan bereiken door te doen wat jij wilt dat hij doet… dan wil hij dat ook en zal hij het doen.

1. Achterhaal wat die persoon het gevoel geeft dat hij belangrijk is. (Dat is de basisbehoefte waar zijn wil op gebaseerd zal zijn.)
2. Speel in op de wil die daaruit voortkomt of wakker een wil aan die daarop aansluit…
3. … op een manier dat die wil volledig overeenkomt met datgene wat je van hem nodig hebt.